授课对象

卖场管理及销售人员

课程时长（小时）

3.5小时

课程内容

单元

内容

授课形式

课时

　单元一：终端卖场营销提升-炒店

1. 四流三率提升

1） 案例：江南皮革厂倒闭了。。。

2） 增加人流量

3） 增加客流量

4） 提高成交率

5） 增加客单价

2.  “炒店”营销

1） 核心目标是引客入店

2） 基本原则是低成本重变化

3） 常用手段是视觉+诱惑点

4） 案例：某手机卖场的引客方法

3. 促销活动设计的步骤与原则

1） 根据产品卖点圈定目标客户

2） 根据目标客户确定活动形式

3） 根据活动形式确定宣传方式

4. 常用促销活动方法与案例探讨

1） 礼品赠送

2） 游戏竞赛

3） 业务体验

4） 修机贴膜

5） 其他方式

互动讲授、案例分析、

　1

单元三：终端卖场销售增进-卖货

1. 卖场营销--视觉营销、增加客流

1） 门店卖相与橱窗陈列

2） 营销信息的有效传达

3） 终端陈列原则与技巧

4） 促销品摆放

5） 案例：怎样才能高大上？

2. 卖场营销——营造氛围、激发欲望

1） 节日氛围的营造

2） 门店销售氛围的营造

3） 店内促销活动设计与执行

3. 终端卖场常用营销策略与执行

1） 从众营销的应用

2） 口碑营销的应用

3） 对比营销的应用

4） LBS营销的应用

5） 体验营销的应用

　讲授、案例分析

　1

1． 产品让渡价值提升

1） 产品品牌价值、服务价值、情感价值

2） 客户金钱成本、时间成本、精力成本、风险成本

2． 现场销售流程技巧--客户识别

1） 客户识别的方法

2） 客户识别技巧及练习

3． 现场销售流程技巧--销售切入

1） 销售切入的意义

2） 销售切入的方法与练习

4． 现场销售流程技巧--需求探询挖掘

1） 需求挖掘的价值

2） SPIN需求挖掘

3） 需求探询练习

5． 现场销售流程技巧--卖点呈现

1） 卖点呈现要点—与客户需求匹配

2） 卖点呈现技巧及练习

6． 现场销售流程技巧--异议化解

1） 异议化解的原则和步骤

a. 异议处理原则

b. 异议处理步骤一同理认可

c. 异议处理步骤二对症下药

2） 反驳客户的技巧和练习

7． 现场销售流程技巧--促成交易

1） 选择成交法

2） 唯一障碍排除法

3） 假设成交法

互动讲授、案例分析

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