导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：ICT项目营销概述

ICT项目运作的十步流程

1．ICT项目的几大特点

2．ICT项目运作的十步流程

ICT项目营销工具

1．ICT项目确认工具——CE

2．ICT项目信息收集工具——SNILSS

3．ICT项目机会分析工具

4．ICT项目组织分析工具

三．客户经理（销售）与行业支撑（售前）的配合

1．客户经理的定位 

2．行业支撑的定位

课堂练习：请每个小组根据画出一幅ICT项目营销流程图

第二讲：售前需求分析与需求挖掘

一、需求的获取与分析

1．客情状态的分析

2．业务场景的分析

二、使用SPIN进行深度需求挖掘

1．背景问题

2．难点问题

3．时间问题

4．需求-收益问题

课堂练习：请每个小组根据SPIN设计深度挖掘客户需求的系列问题

第三讲：售前方案设计与PPT制作

课堂练习：请每个小组根据需求挖掘的结果编写解决方案

一．售前解决方案（word）设计

1．解决方案的基本内容模块

2．优质解决方案的几大特点

3．Word文档的排版

课堂练习：请每个小组根据解决方案编写PPT

二．售前解决方案（PPT）设计

1．PPT版本与Word版本的关系

2．PPT的逻辑结构设计

3．PPT的版面设计

4．PPT的素材选择

5．PPT的字体与颜色

第四讲：售前PPT演讲呈现

一．PPT演讲前的准备 

1．台上一分钟，台下十年功

2．谁是你的真正听众？

3．你最想让听众记住的是哪三点？

课堂练习：请每个小组派一句组员进行PPT演讲呈现

二．PPT演讲呈现实战

1．外表的专业性

2．演讲的条理性

3．表达的生动性

4．答疑的自信度

第五讲：售前招投标策略与标书编写

一．售前招投标运作策略

1．招投标运作策略的核心——控标

2．控标的几种模式

课堂练习：请每个小组根据招标文件模板编写一份ICT项目招标文件

二．控招标文件

1．控招标文件的三步曲

2．避免招标文件违反法律法规的技巧

3．控标点失效的原因及防范技巧

三．编写投标文件

1．编写投标文件的基本流程

2．避免被废标的关键事项

课堂练习：请每个小组在解决方案Word文档的基础上编写一份ICT项目投标文件

第六讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计