Ø 群雄并起——背景分析

n BANTA

¨ 知己知彼，做好调查

¨ 结果预测

¨ 谈不成的后果vs.不谈的后果

Ø 运筹帷幄——谈判战略

n 谈判的目标

¨ 双方的满意、失望、底线

¨ 谈判与买卖

¨ 成交条件

n 谈判与销售的异同

n 文化背景对谈判的影响

Ø 厉兵秣马——个人技能的准备

n 有效谈判的技巧

n 谈判前的心理调适

n 左右谈判的潜在因素

n 谈判的心理模式

¨ 谈判者的“公司心态”

¨ 谈判者的“个人心态”

n 合作式谈判（双、多赢）的省思

n 竞争式谈判的获胜原则

n Funny Money的运用

n 让步的原则

Ø 众志成城——谈判队伍的建立

n 谈判队伍要多大

¨ 队伍大小与效用

¨ 角色的分配

n 优秀谈判人员的特质

n 谈判人员的“特权”

n 认识谈判中的“权力”

¨ 权力的特性

¨ 如何营造谈判权力

¨ 权力的其他来源

n 授权的艺术

¨ 全权、有限授权、无权

¨ 有限授权的来源

¨ 多少授权才恰当

Ø 指挥若定——谈判中的战术运用

n 卖方与买方

¨ 对手还是朋友？

¨ 供应链各环节的关系

¨ 联盟的脆弱性

n 如何突破卖方的固定价格

¨ 增加利益，降低成本

¨ 突破20法

n 如何防卫自己的价格

¨ 卖方的心理压力

¨ 不必满足买方所有的要求

¨ 防卫14招

n 招投标陷阱

Ø 及时自省——总结与反省

n 该不该谈？

n 战略是否正确？

n 是否找到了“正确的人”？

n 我的优点在哪里？

n 我的缺点在哪里？

Ø 再起风云——二次演练

n 调整战略，重新布局

n 如何将优点发挥到极致？

n 如何将缺点规避到最小？