公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经理、团队管理人员等。
谈判是创造价值最快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益,并实现“双赢”;而失败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。 在工作中,需要进行各种各样的谈判,例如合同谈判、回款谈判、变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。面对成熟、老道的商业谈判对手,企业经营管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑,或痛失良机。系统地学习商业谈判的“道”与“术”将助力经理人实现自我,成就他人。
个人的谈判力是领导力的一部分;组织的谈判力是组织核心竞争力的一部分。
1)理解谈判的本质,并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。
2)掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略,并能灵活应用于商业谈判中。
3)能自信地分析、发起、计划、实施谈判。
4)练习、应用谈判的实用技巧,提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。
线下互动式课堂教学+现场谈判演练。学员分组安排座位。互动式讲授:讲师讲授、课堂讨论、案例分析、学员分享。谈判演练:仿真场景、谈判分析、谈判演练、复盘总结。
开场
1 何谓谈判
1.1 谈判引论-谈判的理论基础
1.2 什么是谈判?
1.3 谈判的误区
1.4 为什么谈判?
1.5 谈判的类型?
案例1:谈判改变历史
案例2:谈判颠覆项目绩效
2 谈判的基本模型和核心概念
2.1 谈判的基本模型:揭示交易和谈判的商业本质
2.2 谈判的基本概念:底线(Reservation Price)、成交区间(ZOPA)、最佳替代方案(BATNA)
2.3 由谈判模型引出的“六大推论”
3 谈判的核心策略
3.1 分配式谈判的策略
3.2 整合式谈判的策略
3.3 谈判的“四重境界”
3.4 案例1:回收应收款谈判
案例2:某项目质量问题处理谈判
4 谈判中的“感性”和“德性”
2.1 谈判中的认知偏差
2.2 谈判中的情绪掌控
2.3 谈判中的道德
5 商业谈判的计划与实施
5.1 分析谈判:了解双方的需求和底线
5.2 计划谈判:确定谈判的目标、策略、实施方案
5.3 发起谈判
5.4 实施谈判
5.4.1 建立信任
5.4.2 探寻信息 (Explore)
5.4.3 提议(Propose)
5.4.4 反提议 (Counter)
5.4.5 推进谈判 (Drive)
5.4.6 突破困局 (Breakthrough)
5.4.7 “临门一脚” (Conclude)
5.5 谈判之后
5.6 案例:某大型项目合同谈判
6 提升谈判效能
6.1 如何将对方吸引到谈判桌?
6.2 如何得体地拒绝对方?
6.3 如何提升谈判力
6.4 如何面对强势对手
6.5 如何面对弱势对手
6.6 谈判的语言:温和而坚定
6.7 少辩说,多提议,多提问,多倾听
6.8 发现“立场”背后的“利益”
6.9 外化问题
7 谈判演练及分析
7.1 模拟场景谈判演练
7.2 谈判演练复盘与讨论
回顾与总结