销售经理、销售工程师、销售人员等
互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%
一:谈判基础体系
1、科学理论与实际变数的融合;
2、认知商务谈判中的定义和要素;
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化;
3、谈判技巧是一种应用的工具(人与工具的关系)
4、广义的谈判——布局,造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、群策群力:聚焦谈判涉及的能力
二:谈判的模型分析
1、风险与利益的均衡
2、商业谈判的形式——契约
3、商业谈判的策略分类—关系与利益的衡量
4、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
5、策略分析:
竞争策略:风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术、交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则
合作策略:信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器、规避策略与妥协策略
6、商务谈判实力的分析与评估
三:谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的第三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
四:谈判的辩论技巧
1、经营你自己
突显自我魅力 、强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维
3、良好的开局
4、影响开局的气氛因素
5、建构有利的情势
6、客观证据与主观判断
7、如何应付对方的恶劣态度
8、暗示与回应暗示
9、掌握谈判主动性和节奏
10、识别谈判中的困境
如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转僵